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Agent commercial : « négocier » ne signifie pas nécessairement « modifier les prix »

Pour la CJUE, un agent commercial ne doit pas nécessairement disposer du pouvoir de modifier les prix des produits dont il assure la vente pour être qualifié de la sorte. Cette position, en opposition avec la jurisprudence française dominante, augure d’un revirement de la Cour de cassation et pourrait conduire à la requalification de certains contrats d’intermédiaire en contrat d’agence commerciale.

par Yann Heyraudle 31 août 2020

1. Une entreprise souhaitant commercialiser ses produits ou services sur un territoire dispose de très nombreuses possibilités. Outre la vente directe par ses propres moyens, cette entreprise peut choisir de recourir à un intermédiaire, que celui-ci soit un franchisé, un concessionnaire, un courtier ou encore un agent commercial. Ce choix du mode de commercialisation est, en pratique, capital car les régimes applicables à chaque mode de distribution sont radicalement différents et offrent, notamment, des degrés de protection variables aux intermédiaires. Les agents commerciaux bénéficient, par exemple, d’une protection particulière car ceux-ci ont, en principe, droit à une importante indemnité de rupture – généralement égale à deux années de commission brutes – lorsque le contrat prend fin (C. com., art. L. 134-12).

2. Au regard de cette disparité de régimes, il est fréquent que des intermédiaires revendiquent la qualité d’agent commercial afin de bénéficier de l’indemnité de rupture, ce qui génère un contentieux important. Ce contentieux de la qualification est d’autant plus prégnant que les critères permettant d’identifier les personnes pouvant relever du statut des agents commerciaux ne sont pas clairement arrêtés.

3. À suivre l’article L. 134-1 du code de commerce, trois conditions cumulatives sont nécessaires : i) un intermédiaire indépendant ; ii) lié de façon permanente au commettant ; iii) qui dispose du pouvoir de négocier, voire de conclure, des contrats au nom et pour le compte de ce commettant (« l’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat ou de location ou de prestations de services, au nom et pour le compte de producteurs d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux »).

Or, depuis une douzaine d’années, la jurisprudence française est divisée sur la signification du terme « négocier ». La Cour de cassation a plusieurs fois adopté une conception restrictive : la négociation implique nécessairement le pouvoir de modifier les prix du produit commercialisé. Mais certaines juridictions du fond ont adopté une conception plus souple : un pouvoir de négociation peut exister en dehors d’une faculté de modifier les prix, il ne s’agit que d’un critère parmi d’autres (v. infra, n° 13).

4. C’est dans ce contexte particulier qu’intervient l’important arrêt de la Cour de justice de l’Union européenne (CJUE) du 4 juin 2020, lequel se prononce en faveur d’une conception souple du terme négocier. Les faits ayant donné lieu à l’arrêt commenté sont des plus banals. Depuis 2003, une société était chargée d’assurer la vente de bijoux au nom et pour le compte d’un fabricant. En 2016, le fabricant décidait de lui retirer un secteur de vente correspondant à la moitié sud du territoire français en raison de résultats commerciaux jugés insuffisants. Le revendeur mit alors le fabricant en demeure de lui payer les indemnités de rupture dues à tout agent commercial. Le fabricant refusa cependant de donner droit à cette demande, motif pris que le revendeur ne disposait pas du pouvoir de modifier les prix de revente qui étaient unilatéralement fixés par ce fabricant.

Au regard des incertitudes de la jurisprudence précédemment évoquées (v. supra, n° 3), et contrairement à ce qu’avait refusé de faire la cour d’appel de Paris (Paris, 26 janv. 2017, n° 15/04995), le tribunal de commerce de Paris décida de poser une question préjudicielle à la CJUE, dont la compétence est liée à la directive européenne ayant harmonisé le statut des agents commerciaux, aujourd’hui codifié aux articles L. 134-1 et suivants du code de commerce.

5. Le 4 juin 2020, la Cour de justice a ainsi dit pour droit que : « L’article 1er, paragraphe 2, de la directive 86/653/CEE du Conseil, du 18 décembre 1986, relative à la coordination des droits des États membres concernant les agents commerciaux indépendants, doit être interprété en ce sens qu’une personne ne doit pas nécessairement disposer de la faculté de modifier les prix des marchandises dont elle assure la vente pour le compte du commettant pour être qualifiée d’agent commercial, au sens de cette disposition ».

La solution apparaît parfaitement fondée. Mais, au-delà des arguments avancés pour soutenir cette orientation, la portée de l’arrêt doit être soulignée. Cette solution augure probablement d’un rapide revirement de la Cour de cassation qui devrait abandonner sa conception stricte du terme « négocier ». Surtout, en assouplissant les critères qualificatifs du contrat d’agent commercial, la Cour de justice de l’Union européenne offre aux plaideurs de solides arguments pour requalifier certains contrats d’intermédiaire, ce qui ne devrait pas tarir un contentieux déjà important. Partant, après avoir étudié les arguments avancés par la Cour de justice (I), nous envisagerons les conséquences de son arrêt du 4 juin 2020 (II).

I. Une solution fondée

6. Pour asseoir sa solution, la Cour de justice développe trois arguments d’inégale importance. Elle débute par un rappel de principes parfaitement arrêtés : l’interprétation autonome et uniforme du droit européen sur tout le territoire de l’Union. À ce titre, la Cour de justice souligne que le terme « négocier » mentionné par la directive fait l’objet de diverses traductions et que la législation de certains États membres renvoie à l’expression plus large « servir d’intermédiaire » (pt 27). Si cet argument issu de la linguistique juridique, chère au doyen Cornu (Linguistique juridique, 3e éd., LGDJ, coll. « Domat – Droit privé », 2005), est intéressant, la Cour de justice n’en tire cependant aucune conséquence car, selon elle, ces différentes traductions ne permettent pas de déterminer le sens exact du terme « négocier ».

Pour trancher cette difficulté, et retenir que négociation ne signifie pas nécessairement modification des prix, la Cour de justice se fonde sur deux autres arguments : d’abord, la nature même de la mission dévolue aux agents commerciaux (A), à savoir apporter de nouveaux clients et développer la clientèle existante ; ensuite, la nécessité d’assurer la protection la plus large des intermédiaires, conformément à l’objectif de la directive (B).

A. La mission de l’agent commercial : développer la clientèle

7. Pour déterminer le sens du terme « négocier », la Cour de justice précise qu’il faut tenir compte du « contexte dans lequel s’inscrit cette disposition » (pt 30). Cette formule quelque peu énigmatique entend souligner que l’activité d’un agent commercial résulte avant tout d’un contrat. Or, selon la Cour, ce contrat peut parfaitement interdire à un agent commercial de modifier les prix, tant pour des raisons fondées sur la pérennité financière du commettant que pour des raisons de compétitivité à l’égard des concurrents.

8. Cependant, et l’argument est décisif, le blocage des prix par le commettant n’empêche nullement l’agent d’exercer sa fonction première, à savoir apporter de nouveaux clients et développer ceux déjà démarchés. Voilà, pour la Cour de justice, les « tâches principales » (pt 33) que doit assurer un agent commercial. Or, tel que le conçoit la Cour, développer la clientèle ne suppose nullement d’avoir un pouvoir de négocier les prix. Dit autrement, modifier les prix ou les conditions commerciales ne sont pas les seuls moyens pour que l’agent commercial assure sa mission. Ce dernier dispose, en effet, de mille et une techniques pour aboutir à la conclusion d’un contrat (présentation, discussion, conseil, etc.) sans pour autant modifier le prix ou les conditions commerciales.

9. L’affirmation de la Cour de justice paraît fondée et une interprétation similaire pourrait être retenue en partant de l’article L. 134-1 du code de commerce, car celui-ci, tout comme la directive, ne conditionne pas la qualification d’agent commercial à une modification du prix ou des conditions commerciales. En substance, cet article dispose que l’agent commercial est « chargé […] de négocier […] des contrats », il ne fait donc nullement allusion à une quelconque modification. Voilà donc les intermédiaires que la Cour de justice entend protéger, ce qui constitue un autre argument majeur développé dans l’arrêt commenté.

B. La nécessité d’assurer une protection maximale des agents commerciaux

10. Le dernier argument de la Cour de justice pour asseoir sa solution repose sur les objectifs poursuivis par la directive relative aux agents commerciaux. Son raisonnement peut être décomposé en trois temps : la directive recherche la protection des agents commerciaux ; exclure les personnes qui ne disposent pas de la faculté de modifier les prix de cette catégorie réduirait la portée de la protection recherchée ; il convient donc de considérer que ces personnes disposent du pouvoir de « négocier », quand bien même celles-ci bénéficient d’une liberté d’action plus réduite.

11. Cette interprétation téléologique, régulièrement mobilisée au secours des agents commerciaux (CJCE 26 mars 2009, aff. C-348/07, spéc. pt 14, D. 2009. 1141 ; RTD com. 2009. 609, obs. B. Bouloc ; Europe 2009. Comm. 186, note A.-L. Mosbrucker ; CCC 2010. Comm. 40, obs. N. Mathey ; 3 déc. 2015, aff. C-338/14, spéc. pt 23, Europe 2016. Comm. 54, obs. E. Daniel ; 21 nov. 2018, aff. C-452/17, spéc. pt 26, D. 2018. 2233 ; ibid. 2019. 783, obs. N. Ferrier ; CCC 2019. Comm. 4, obs. N. Mathey), est, à nouveau, parfaitement fondée : une protection maximale est assurée en évitant que les commettants s’exonèrent systématiquement de la protection normalement due en stipulant que l’intermédiaire est privé du pouvoir de négocier les prix ou conditions commerciales. Surtout, cette orientation de la Cour de justice évite une césure inéquitable, reprochée à la jurisprudence française, entre une protection des intermédiaires qui disposent du pouvoir de modifier les prix et l’absence de protection de ceux qui, ne disposant pas d’un tel pouvoir, parviennent néanmoins à obtenir des contrats (RDC 2015. 539, spéc. n° 3, obs. C. Grimaldi).

II. Une solution importante

12. L’arrêt rendu par la Cour de justice fera date car ses implications sont importantes. L’orientation retenue est d’abord en totale contradiction avec la position dominante de la jurisprudence française, ce qui laisse augurer un rapide revirement (A). Par ailleurs, l’arrêt rendu place de nombreux contrats dits « d’intermédiation » dans le viseur de la requalification, ce qui pourrait encore augmenter un contentieux déjà volumineux en la matière (B).

A. Un probable revirement de la Cour de cassation

13. En affirmant qu’« une personne ne doit pas nécessairement disposer de la faculté de modifier les prix des marchandises dont elle assure la vente pour le compte du commettant pour être qualifiée d’agent commercial », la Cour de justice de l’Union européenne adopte une position radicalement différente de celle adoptée par la jurisprudence française, et notamment la Cour de cassation, laquelle a pu affirmer que la négociation suppose :

• un pouvoir de modifier « les tarifs et conditions fixées » par le commettant (Com. 15 janv. 2008, n° 06-14.698, Dalloz actualité, 28 janv. 2008, obs. E. Chevrier ; D. 2008. 350, obs. E. Chevrier ; RTD civ. 2008. 299, obs. B. Fages ; RTD com. 2008. 495, obs. B. Saintourens ; ibid. 616, obs. B. Bouloc : JCP 2008. II. 10105, note N. Dissaux ; CCC 2008. Comm. 68, obs. N. Mathey ; RTD com. 2008. 495, obs. B. Saintourens ; RTD civ. 2008. 299, obs. B. Fages ; 27 oct. 2009, n° 08-16.623, D. 2011. 540, obs. D. Ferrier ) ;

• le pouvoir « d’accorder des remises » (Com. 20 janv. 2015, n° 13-24.231, D. 2016. 964, obs. D. Ferrier ; AJCA 2015. 185, obs. O. Ancelin ; RDC 2015. 539, obs. C. Grimaldi ; CCC 2015, n° 2, p. 105, obs. D. Ferré) ou de « fixer le montant » de celles-ci (Com. 13 sept. 2017, n° 16-15.248, AJ contrat 2017. 491, obs. O. Ancelin ) ;

• la possibilité de « déterminer les prix de vente » (Com. 19 juin 2019, n° 18-11.727, D. 2020. 789, obs. N. Ferrier ; CCC 2019. Comm. 138, obs. N. Mathey) ;

• la faculté de « [disposer] effectivement d’une quelconque marge de manœuvre sur une partie au moins de l’opération économique » (Com. 9 déc. 2014, n° 13-22.476, CCC 2015. Comm. 31, obs. N. Mathey).

Relayée par plusieurs juridictions du fond (Montpellier, 2e ch., 5 nov. 2019, n° 18/06358 ; Paris, ch. 5-5, 7 nov. 2019, n° 17/16331 ; ch. 5-5, 16 janv. 2020, n° 17/11236), cette position n’était toutefois pas uniformément partagée : certaines juridictions ont ainsi pu estimer que le pouvoir de négociation vise l’ensemble des actions menées par l’agent commercial pour l’obtention de commandes et non la seule modification des tarifs et conditions commerciales (Rennes, 26 févr. 2013, n° 44/02001 ; Toulouse, 2e ch., 28 févr. 2018, n° 17/01857 ; Paris, pôle 5, 10e ch., 3 févr. 2020, n° 16/19962), analyse aujourd’hui confirmée par la Cour de justice dans l’arrêt commenté.

14. Partant, il est probable que la Cour de cassation s’aligne prochainement sur la position de la Cour de justice et abandonne sa position traditionnelle. Ce changement, concrètement traduit par un revirement, ne serait que la suite logique de l’arrêt du 4 juin 2020, la Cour de cassation étant, en principe, tenue de suivre l’analyse de la Cour de justice.

On soulignera cependant que les qualifications retenues à Luxembourg ne sont pas systématiquement suivies à Paris. Par exemple, la Cour de justice a considéré que la directive protectrice des agents commerciaux était une loi de police (CJCE 9 nov. 2000, aff. C-381/98, Ingmar, Rev. crit. DIP 2001. 107, note L. Idot ; JCP 2001. II. 1159, note L. Bernardeau ; JDI 2001. 511, note J.-M. Jacquet ; LPA, 22 juin 2001, p. 10, note C. Nourissat), qualification refusée quelques semaines plus tard par la Cour de cassation (Com. 28 nov. 2000, n° 98-11.335, Allium, D. 2001. 305 , obs. E. Chevrier ; RTD com. 2001. 502, obs. B. Bouloc ; ibid. 1067, obs. J.-M. Jacquet ; JDI 2001.511, note J.-M. Jacquet ; JCP 2001. II. 10527, note L. Bernardeau), et depuis lors réitérée, tant dans les rapports intraeuropéens (Com. 5 janv. 2016, n° 14-10.628, Arcelor Mittal, D. 2016. 1045, obs. H. Gaudemet-Tallon et F. Jault-Seseke ; AJCA 2016. 162, obs. C. Nourissat ; RTD com. 2016. 589, obs. P. Delebecque ) qu’extraeuropéens (Paris, ch. 5-5, 13 févr. 2020, n° 16/15098).

Ainsi, tant que la Cour de cassation n’aura pas effectivement statué sur cette question, une incertitude subsistera, mais il n’en reste pas moins que certains contrats d’intermédiaires pourraient être requalifiés en contrat d’agents commerciaux.

B. Des contrats d’intermédiaire en sursis ou le risque de la requalification

15. En assouplissant le sens du terme « négocier », l’arrêt rendu par la Cour de justice de l’Union européenne a pour effet d’élargir le champ d’application du statut protecteur des agents commerciaux. Auparavant, il fallait, pour que le statut s’applique, à tout le moins selon la Cour de cassation, réunir trois conditions : i) un intermédiaire indépendant ; ii) lié de façon permanente au commettant ; iii) qui dispose du pouvoir de modifier les prix afin de conclure des contrats. Aujourd’hui, ces trois conditions demeurent, mais la troisième a été assouplie : il suffit d’établir que l’intermédiaire passe des commandes avec des clients, que ceux-ci soient nouveaux ou déjà fidélisés (v. supra, nos 7 s.).

16. Ce changement de méthode quant au processus de qualification fait bouger les lignes des différents contrats d’intermédiaire. Certains contrats pourraient ainsi être l’objet d’une requalification en présence d’un intermédiaire chargé, de façon permanente, de négocier ou de conclure des contrats au nom et pour le compte du commettant sans toutefois pouvoir modifier les prix. On pense ici notamment aux contrats – improprement – intitulés « contrat d’intermédiaire » ou « courtage ». Le juge n’étant pas tenu par la qualification des parties (C. pr. civ., art. 12), ces contrats sont, plus que jamais, susceptibles d’être requalifiés en contrat d’agent commercial. Les intermédiaires déçus bénéficieraient alors du statut protecteur des agents commerciaux, et se verraient notamment octroyer l’importante indemnité de fin de rupture, généralement fixée à deux années de commission brutes (M. Malaurie-Vignal, Droit de la distribution, 4e éd., Sirey, coll. « Université », 2017, n° 999).

 

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