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Article de dossier
Identifier les leviers de croissance et de développement du cabinet
Identifier les leviers de croissance et de développement du cabinet
Certains avocats peuvent avoir des réflexes conservateurs qui les rendent réticents à tout changement. Il faut surmonter ces réticences pour évoluer, tout en restant réaliste. Il ne s’agit pas de tout bouleverser ou de se réinventer, mais d’améliorer la performance du cabinet, ce qui ne se limite pas à la croissance de l’effectif ou du chiffre d’affaires. Des actions à plusieurs niveaux sont possibles pour parvenir à ce résultat.
Pour développer efficacement le cabinet, ce qui revient essentiellement à améliorer la production face à la pression des clients sur les honoraires, trois types d’actions sont possibles. Il est possible d’agir sur la rentabilité, sur les procédures internes et l’organisation du travail et ainsi augmenter le chiffre d’affaires.
Etablir une grille de critères à respecter pour les dossiers et les clients
Il est important d’établir une grille des critères relatifs aux clients et aux dossiers du cabinet. Les dossiers traités en-deçà du seuil de rentabilité rognent en effet sur la rémunération des associés. En acceptant de traiter des dossiers dans un domaine inconnu pour faire plaisir à un client, le cabinet court le risque de travailler à perte et de finalement déplaire. Mieux vaut être un bon prescripteur et n’accepter de prendre un dossier lorsque le cabinet est compétent dans le domaine et quand les critères tenant au client sont remplis. Le pouvoir d’achat des clients doit être, par ailleurs, en adéquation avec le cabinet. Il ne faut pas prendre tous les dossiers et il ne faut pas culpabiliser parce qu’on ne peut pas prendre tous les dossiers. Mieux vaut envoyer le client chez un confrère qui facture moins. Certaines causes qui intéressent peuvent parfois justifier de prendre des dossiers à perte, mais ce doit être un choix réfléchi. Attention également à la personnalité du client, il est préférable d’éviter de prendre un client difficile si on est incapable de le gérer.
Développer une nouvelle activité : un choix conscient
Un cabinet peut faire le choix d’élargir son activité et de se perfectionner dans un domaine qu’il connaît déjà. Ce doit être, en revanche, un choix conscient de développer une nouvelle activité. L’avocat doit alors savoir que...
par Anne Portmannle 20 novembre 2013
