Mettre en œuvre une stratégie de développement

L’une des principales actions de communication peut être dirigée vers les clients existants, afin de les fidéliser et les amener à adresser davantage de dossiers au cabinet. La conquête de nouveaux clients n’est cependant pas à négliger. Le chiffre d’affaires d’un cabinet progresse dans les trois-quarts des cas grâce à d’anciens clients et dans un quart des cas grâce à de nouveaux clients.

Le cross-selling ou la vente aux clients des compétences de ses associés

Il existe chez tous les clients un potentiel de récurrence, mais pour que ce potentiel puisse s’exprimer, le client doit connaître le cabinet et savoir quelles prestations il propose. De son côté, l’avocat doit aussi connaître son client pour pouvoir identifier ses besoins et le fidéliser. Pour pouvoir faire du cross-selling (vente croisée ou vente additionnelle), le cabinet devra mettre en place des actions de communication externes et internes. L’avocat sait-il ce que fait son associé, le comprend-il ? Comment le faire savoir à l’extérieur ? Un avocat ne s’affaiblit pas en faisant la promotion d’activités qui ne sont pas les siennes. Il doit également changer son regard sur le client et ne pas le voir seulement à travers le prisme des dossiers qu’il lui confie. Les avocats doivent s’intéresser à leurs clients et comprendre que leurs décisions ne sont pas prises seulement à l’aune de considérations purement juridiques, des considérations commerciales entrant également en jeu. À l’avocat de comprendre le cheminement intellectuel de l’entreprise cliente à travers la chaîne de production, de se mettre dans la peau du client et de sortir de sa bulle de juriste. Il est désormais indispensable de se forger une culture économique et d’entreprise pour comprendre. Il n’est pas suffisant, pour faire connaître les activités de ses associés, d’éditer une plaquette. Communiquer avec le client est la première chose à faire. Attention cependant à ne pas surinformer le client. L’avocat devra savoir poser des questions et écouter. En outre, lors des rendez-vous au cabinet, il est conseillé de faire en sorte de n’être pas le seul avocat visible quand les clients viennent et de créer les conditions de l’échange, c’est-à-dire présenter son associé au client. Il ne faut pas oublier que la décision de faire la promotion du cabinet est une décision collective, à laquelle tous les membres du cabinet doivent être associés

Définir une politique de gestion du client et tenir compte des critiques

La relation client commence dès l’appel au standard du cabinet. L’avocat qui formule...